Meer klanten voor mijn bedrijf? Start met Social Selling
Iedere ondernemer op zijn of haar reis naar meer klanten ontkomt tegenwoordig niet aan het gebruik van Social Media. Maar hoe zet je dat in een B2B-markt in? LinkedIn is dan het eerste waar men aan denkt, en terecht. Alleen, een profiel en bedrijfspagina is niet voldoende, je moet er wel wat mee gaan doen. De technieken van Social Selling zijn dan ideaal om in te zetten. Zelf gebruik ik deze methode vanaf 2019 met succes. In deze blog over meer klanten voor mijn bedrijf leg ik uit wat Social Selling is en hoe jij het kunt gaan inzetten voor jouw bedrijf.
LinkedIn: Digitale kaartenbak of Commercieel Leadkanaal?
Tot voor kort werd LinkedIn door de meeste ondernemers gezien als digitale kaartenbak vol CV’s en waren er een paar pioniers die LinkedIn inzetten om business te genereren. Gelukkig zien tegenwoordig veel meer ondernemers het voordeel van die digitale kaartenbak in en ‘bewerken’ zij hun doelgroep via Social Selling.
Sociaal verkopen? Sorry, maar ik wil gewoon geld verdienen
Social Selling
Wellicht handig om eerst uit te leggen wat er met Social Selling bedoeld wordt. Je zou het als volgt kunnen omschrijven: ‘Alle acties die tot doel hebben via Social Media contact te leggen met (potentiële) klanten, waardevolle relaties op te bouwen en zo het verkoopproces te starten’. (bron: salesquest.nl)
Als je bovenstaande omschrijving goed bestudeert, komt het eigenlijk neer op hoe de meeste ondernemers al jaren zaken doen, echter met dit verschil dat dit nu via Social Media gaat.
Dus koude acquisitie is verleden tijd?
Ik ga niet mee in de discussie dat koud bellen zijn langste tijd gehad heeft en dat Social Selling veel beter is, want dit kan echt per branche verschillen. Als jouw doelgroep niet heel erg actief is op Social Media, dan kunnen de resultaten van Social Selling tegenvallen en is het koud bellen van potentiële leads effectiever. Echter, je ziet wel dat bijna iedere professional tegenwoordig een LinkedIn profiel heeft en mensen ‘moe’ worden van al die call centers en account mangers die proberen hun waren te slijten.
Social Selling toepassen in LinkedIn? Bekijk het LinkedIn Trainingsaanbod van aan marketing
Know - Like - Trust factoren
Alle sociale media, dus ook LinkedIn, werken via de Know-Like-Trust-factoren.
Know
Klanten moeten jou eerst kennen en van jouw bestaan afweten.
Like
Klanten moeten jou gaan waarderen en leuk vinden.
Trust
Ben je de eerste 2 fasen door dan zit je dicht tegen vertrouwen aan. En zonder vertrouwen, geen koop.
Als we dan kijken naar hoe er normaal zaken gedaan werd, en nog steeds gedaan wordt, dan komen die sterk overeen met de bovenstaande 3 factoren. In mijn ogen zijn het er eigenlijk 5, namelijk: Zien, Gezien worden, Delen, Verbinden en Zaken doen.
De 5 stappen van Social Selling
Iedere gebruiker van een Social Media platform kijkt naar anderen en wat anderen te vertellen hebben. In het geval van LinkedIn bekijken ze profielen en scrollen door hun tijdlijn heen op zoek naar interessante informatie. Daar wil ik wel een persoonlijke kanttekening bij plaatsen: Kunnen we vanaf nu afspreken dat niemand meer in de ‘anonieme modus’ profielen bekijkt?
De meeste professionals die op zoek zijn naar een nieuwe uitdaging of opdracht zorgen daarnaast voor een zo volledig mogelijk en professioneel profiel. Want een eerste goede indruk achterlaten, is het halve werk nietwaar? Kijk eens naar je eigen profiel en wees dan eens eerlijk: laat jij een goede eerste indruk na?
Helaas is er ook een deel die dat ‘Gezien worden’ doorvoert door heel vaak iets over zichzelf of hun bedrijf te posten, hoe goed ze zijn en dat ze alweer een nieuwe klant hebben binnengehaald. De vraag is of dat echt helpt. Ja, je wordt gezien en er zijn mensen die zich graag voegen bij ‘winnaars’. Echter, bereik je het uiteindelijke doel: zaken doen. Zelf hanteer ik de Nou en?! strategie, die ik opgepikt heb uit een artikel op tibor.nl. Echt een aanrader om dit artikel te lezen. Het komt eigenlijk op het volgende neer: Kan ik nadat ik de eerste zin van mijn bijdrage gelezen heb, zeggen: Nou en?! Zo ja, dan is de openingszin niet goed genoeg.
Als het de Nou en?!-check wel overleefd hebt, kun je jouw kennis en expertise gaan delen met je netwerk. “Ja, maar wie zit nu te wachten op mijn expertise? Die is echt niet zo speciaal hoor”. Absoluut niet mee eens. Jij bent dé autoriteit van jouw kennis en expertise. Daarin doe jij de dingen net iets anders dan anderen in jouw vakgebied, omdat jij jij bent. En vergeet niet dat heel veel mensen in jouw netwerk geen weet hebben van wat jij precies doet en weet. Hoe mooi is het dan, dat je dit kunt delen. En die professionals uit jouw vakgebied kunnen ook weer leren hoe jij de zaken aanpakt en tegen bepaalde uitdagingen aankijkt.
Mijns inziens begint hier pas het echte Social Selling.
Op het moment dat jij jouw kennis gaat delen met je netwerk en die bijdragen zijn relevant en interessant genoeg (denk aan Nou en?!), dan krijg je vanzelf interactie met jouw netwerk. Ze gaan reageren door likes te geven of zelfs comments te plaatsen, of ze gaan je post delen. Je zult zien dat ook mensen van buiten je netwerk gaan reageren en jouw gaan vinden, doordat ze jouw (geoptimaliseerde) profiel gaan bekijken en zelfs een connectie met je willen worden.
Door de eerdergenoemde 4 stappen van zien, gezien worden, delen en verbinden, vergroot je jouw autoriteit op jouw specifieke vakgebied. Mensen gaan jou vertrouwen en beginnen je steeds meer als expert te zien, zonder dat je zelf van de daken roept dat je een expert bent. Een klein detail, maar een wereld van verschil.
En ga dan jezelf maar na: wanneer ga je zaken doen met iemand? Precies, wanneer er vertrouwen is. En dit ‘zaken doen’ kan natuurlijk ook betekenen dat je een deal sluit met je nieuwe werkgever.
Ja, maar....
Natuurlijk, er zijn genoeg redenen te verzinnen om er niet aan te beginnen. ‘We hebben het druk zat’ – ‘Ik heb daar helemaal geen tijd voor’ – ‘Mijn verkopers moeten verkopen’ – ‘Dan heeft iedereen een super profiel en worden ze weggeplukt door de concurrent’ – ‘In onze business werkt het niet zo’ en ga zo maar door.
Allemaal waar….en bedenk dan dat kennis delen kosteloos is, je eerst aan tafel moet zitten om te kunnen verkopen, bijna iedereen die een leidinggevende baan heeft over een LinkedIn profiel beschikt, er altijd mensen weg zullen gaan en potentiële werknemers jouw bedrijf eerst online zullen screenen voor ze überhaupt reageren op een vacature……
4-1-1
Even terugkomend op het delen van jouw kennis en het posten van bijdragen. Ik krijg vaak de vraag of men alleen maar kennis moet delen of dat men af en toe ook iets anders mag plaatsen. Natuurlijk kan dat. Probeer eens 4-1-1. 4x delen van kennis, 1x iets persoonlijks en 1x commercieel (aanbieding, uitnodiging, promotie). En dan weer 4x delen van kennis, et cetera.
Zo hou je afwisseling in je bijdragen, vergroot je je autoriteit en zijn mensen bij die ene commerciële post eerder geneigd te reageren.
Wil jij ook starten met Social Selling?
Heb ik je kunnen inspireren en wil je ook aan de slag met jouw plan voor meer klanten voor jouw bedrijf? Vul dan hieronder je gegevens in en ik neem zo snel mogelijk contact op met jou.