Meer klanten voor mijn bedrijf? Maak een plan
Iedere ondernemer wil nieuwe klanten voor zijn of haar bedrijf. Maar waar begin je? Precies, bij het plan en het liefst een marketingplan. Dit is ook direct de eerste van zeven stappen naar meer klanten jouw bedrijf. In deze blog neem ik je mee hoe zo’n marketingplan er volgens mij uit kan zien en geef ik je tips en adviezen hoe je het beste zo’n plan kunt aanpakken.
De meeste plannen wachten op de shredder
Nou dat is een lekker begin Jeroen, hoor ik je zeggen. En toch is het waar. In de ruim 20 jaar dat ik mij bezig houd met marketing heb ik veel, heel veel plannen gezien, zelf gemaakt en vooral ook zien verdwijnenin grote diepe lades. De meeste van deze plannen waren gewoon goede weldoordachte plannen, echter kwamen toch die la niet uit. Waarom? Politiek, waan van de dag, toch geen budget of, en dat kwam het meeste voor, de werkelijkheid had het plan al ingehaald. Duizenden slides aan noeste arbeid van medewerkers die hele onderzoeken hadden uitgevoerd naar kansen, bedreigingen sterktes en zwaktes, naar concurrenten en waar het nieuwe product of dienst allemaal aan moest voldoen. Wachtend in een la op de laatste fase, de shredder.
Dus we hebben geen plan nodig?
Zeker wel, zonder plan geen richting, echter zie het ook niet als de ‘Holy Grail’. Of het nu om het starten van je eigen onderneming gaat, een nieuw project of het plan om meer en betere klanten binnen te halen: probeer niet te verzanden in eindeloze plannen. Een A4 met daarop duidelijk geformuleerd de hoofdpunten en je kunt eigenlijk al aan de slag.
Een A4-tje met de hoofdpunten, duidelijk geformuleerd. En dan gewoon beginnen
En zie je plan vooral als levend document. Aanpassingen halverwege de rit zijn helemaal niet erg. Sterker, het zou niet slim zijn je plan niet aan te passen indien de nieuwe werkelijkheid daarom vraagt.
Wat is je doel?
Voordat je aan je plan begint, moet je wel een Doel voor ogen hebben. Hoe helderder je doel des te beter, echter het is helemaal niet erg als op dit moment je doel nog niet helemaal volmaakt is. De volgende stap, die van analyse en onderzoek, kan er zomaar voor zorgen dat je doel bijgesteld wordt of dat je jouw doel ineens wel goed voor ogen krijgt.
En laat je niet teveel afleiden door het ‘Why’-verhaal van Simon Sinek. Een super inspirerende speech over ‘waarom je doet wat je doet’ en ‘wat jouw missie is’. En super als je dat kunt aangeven voor jezelf en jouw bedrijf. Het gaat je ook echt helpen als je weet wat je drijft en er iedere dag mee bezig te zijn. Alleen laten we wel realistisch blijven en er niet omheen draaien: Het gaat toch gewoon om geld verdienen.
Zelf heb ik er eigenlijk best lang over gedaan om mijn doel vast te stellen, voordat ik het echt helder voor ogen had. En het kan makkelijk zijn dat ik mijn doel binnenkort weer bijstel.
Mijn doel:
“Ondernemers helpen succesvol te zijn met hun marketing”
Analyse via de koffiemachine
Nu je weet wat je doel is, kun je beginnen met het analyseren van de Markt, inclusief je Concurrenten en niet te vergeten je eigen Organisatie. Ook als je een ZZP’er bent, is het goed om te kijken hoe je georganiseerd bent en wat jouw kwaliteiten zijn. En ook hier, hou het simpel. Het is echt niet nodig om direct TNS-NIPO in te schakelen.
Wat je wel moet doen? Investeer in koffie (of thee). En drink deze dan met ondernemers uit je netwerk, je doelgroep, eventueel leveranciers, wellicht een paar concurrenten en, indien je ze hebt, je medewerkers. Dan kom je er al vrij snel achter of jouw idee, jouw doel, kans van slagen heeft en wat je nog moet doen om er te komen.
Dit worden in de theoretische plannen ook wel interne en externe analyse genoemd. Belangrijk om inzicht te krijgen hoe haalbaar je doel is.
S.W.O.T. analyse
Uit bovenstaand ‘onderzoek’ komen jouw Sterke en Zwakke punten naar voren, alsmede de Kansen en Bedreigingen. Bij velen bekend als SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). En zoals iedere marketeer weet, ga je deze met elkaar confronteren in de zogenaamde Confrontatiematrix. Oftewel, je gaat je Sterktes en Zwaktes tegenover de Kansen en Bedreigingen zetten. Hierdoor krijg je snel inzichtelijk waar de echte mogelijkheden voor jouw bedrijf liggen en waar de uitdagingen vandaan komen.
Dit is ook een ideaal moment om nogmaals goed naar je doel te kijken, en indien nodig, deze bij te stellen of aan te scherpen.
Voorbeelden van Sterktes of Zwaktes:
analytisch vermogen, commercialiteit, kwaliteit, servicegerichtheid en organisatie
Voorbeelden van Kansen of Bedreigingen:
economie, wetgeving en concurrentie
Je ziet dat bovenstaande voorbeelden zowel positief als negatief kunnen zijn, afhankelijk van de situatie waarin je je bevindt.
Dit eerste deel, van doel vaststellen, interne en externe analyse en de SWOT wordt ook wel de Analyse-fase genoemd.
Strategie, Doelgroep, Doelstellingen
Genoeg onderzocht en geanalyseerd. Nu komt het leuke en direct cruciale deel: Hoe komen jij en jouw bedrijf als winnaar uit de bus en hoe kun je je doel bereiken? Je gaat je Strategie bepalen. Ik heb ervaren dat een strategie bepalen voor een ander (bedrijf) 10x makkelijker is dan dat je het voor jezelf moet gaan doen. Het is daarom ook verstandig om je in deze fase goed te laten adviseren. Een paar vreemde ogen kijken vaak heel anders tegen de uitdaging aan en dat kan jou nu net het zetje in de juiste richting geven.
Het is daarom ook verstandig om je in deze fase goed te laten adviseren
Ga niet schieten met hagel
Onderdeel van je strategie is het vaststellen van je doelgroep(en). Simpelweg om te voorkomen dat je met hagel gaat schieten, verkeerde keuzes maakt in je communicatiekanalen en marketingboodschap, en dus geen focus hebt voor jezelf en je eventuele medewerkers. Je kunt heel specifiek een doelgroep vaststellen, zoals branche, regio en grootte van bedrijf (in omzet of personeelsbestand). Maar het kan ook meer generalistisch, bijvoorbeeld: alle MKB-bedrijven met max. 20 medewerkers.
Ik concentreer mij nu alleen op de B2B-markt. Echter, richt je je op de Consumentenmarkt, dan kun je nog veel meer filters toevoegen om een zo specifiek mogelijke doelgroep te definiëren. Hou wel iedere keer voor ogen hoe groot die uiteindelijke doelgroep dan is. Is deze veel te klein, dan zal je ook geen grote stijging in het aantal klanten en omzet gaan zien.
Durf te kiezen
Je ziet vaak dat bij bedrijven, die niet duidelijk de doelgroep hebben bepaald of meerdere doelgroepen tegelijk willen benaderen, het voor de ontvanger (lees: potentiële klant) niet duidelijk is waar het bedrijf voor staat en wat ze precies aanbieden. Alles wat men doet wordt dan ook in één advertentie of op de home page gepropt. Maak keuzes en richt je eerst op de belangrijkste doelgroep(en) waar je op relatief korte termijn direct resultaat kunt boeken. Dan volgen die anderen, op een later moment, vanzelf.
Je weet dus nu welke doelgroep je gaat bewerken en je past daar je strategie op aan. In de praktijk komt het vaak voor dat je meerdere belangrijke doelgroepen hebt. Voor mij zijn dat namelijk naast de MKB-ondernemers ook recruiters, die mij eventueel een mooie interim opdracht kunnen toeschuiven.
Mijn strategie is nu als volgt: ‘Autoriteit’ opbouwen via LinkedIn door mijn kennis over marketing en mijn pragmatische aanpak te delen; mijn LinkedIn netwerk steeds meer uitbreiden met potentiële klanten; voor mijn doelgroep interessante scans en checklisten gratis weggeven, waardoor ik direct contact krijg met potentiële klanten.’
Nu ik mijn strategie met je gedeeld hebt, ben ik benieuwd of hij straks nog werkt 😉
SMART doelstellingen
En met een strategie alleen ben je er nog lang niet. Koppel er Doelstellingen aan. En deze maak je SMART. Zo’n kleine auto? Haha, nee hoor.
Ik bedoel Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden. Echt een aanrader, want als je dit niet doet, dan blijf je maar een beetje prutsen en hobbyen en ga je je doelstellingen gewoon niet halen.
Alles in de (marketing)mix
Automatisch kom je bij de volgende stap, die van de Marketingmix. Volgen we de P’s, de C’s of gaan we voor een andere richting? Vind ik eigenlijk niet zo belangrijk. Het hangt ook sterk af van bedrijfstak of -cultuur. Mijns inziens moet je te allen tijde vanuit de klant denken en welke letters je dan gebruikt is mij om het even.
(Uniek) Aanbod
Wat is jouw waarde?
Ben toegankelijk
Communicatie is 2-richtingsverkeer
(Uniek) Aanbod
Wat heb je jouw specifieke doelgroep te bieden? Velen zeggen dat dit uniek moet zijn, zodat je opvalt tussen alle andere ‘unieke’ aanbieders. Natuurlijk, als je iets kunt aanbieden dat niemand anders kan en waar ook nog vraag naar is: Helemaal top! Trouwens, dan heb je waarschijnlijk ook niet zoveel marketing nodig en komen de klanten vanzelf naar je toe en kun je iedere prijs vragen die je wilt.
Maar ja, de meesten van ons hebben deze luxe niet en zitten met meerderen (soms velen) in dezelfde vijver te vissen. En wees dan nog maar eens uniek. Goed nieuws, je hoeft hier nog niet uit te wijden hoe ‘uniek’ jouw aanbod is. Laat dat over aan marketing of andere creatieve geesten.
Wel belangrijk op dit moment: KISS. Keep It Short and Simple. Ook een mooie veel gehoorde term: ‘Probeer het plat te slaan’.
Lukt het je niet om het kort en bondig te houden en blijf je erop slaan zonder dat er iets gebeurt? Vraag jezelf dan af of je aanbod wel goed en ‘uniek’ genoeg is. Als je zoveel woorden nodig hebt, gaat jouw aanstaande klant het dan nog wel begrijpen?
Wat is jouw waarde?
Oftewel: Wat kost het? Welke waarde hang jij aan jouw product of dienst? En welke waarde is jouw klant bereid hiervoor te betalen. Als je in de analyse fase goed je werk hebt gedaan, weet je ook ongeveer wat je product of dienst waard kan zijn. Bij diensten, zoals marketingadvies, bepaal jijzelf wat je waard bent. Vind jij dat jouw diensten €50,- of €100,- waard zijn? Je krijg wat je vraagt en dus toekomt. En wees niet bang dat je opdrachten mist als je een te hoog tarief vraagt. Jij weet als geen ander wat jij te bieden hebt en als dat volgens jou een waarde van 100 euro heeft, vraag dat dan ook. En nee, uit strategisch oogpunt vermeld ik hier niet mijn waarde. Die kom ik graag persoonlijk aan je vertellen.
Ben toegankelijk
Waar het vroeger over de P van Plaats ging, gaat het nu alleen nog maar over het gemak voor de klant om aan het product of dienst te geraken. Hoe toegankelijk is jouw bedrijf voor jouw klanten? Heb je een webshop? Ben je continu (online) bereikbaar? En ga zo maar door. Ik merk, nu ik aan het ondernemen ben, ik nog meer vergroeid raak met mijn smartphone. Om zo snel te kunnen reageren op mogelijkheden die voorbijkomen.
Communicatie is 2-richtingsverkeer
En dat betekent dus niet alleen maar ‘pushen’, juist ook luisteren naar je klant en de dialoog aan durven te gaan. Denk hierbij ook bijvoorbeeld aan klachtenafhandeling. Waar we ‘vroeger’ alleen maar massacommunicatie gebruikte, is het tegenwoordig veel persoonlijker. Een mooi voorbeeld is de opkomst van Social Selling.
Voordat we naar de laatste fase gaan, toch nog even de Strategie-fase samenvatten.
Actie, Actie, Actie
Genoeg ‘stratego’, genoeg analyse. We zijn er klaar voor, klaar voor de actie. Uit al het bovenstaande komt uiteindelijk een Actieplan, met allerlei actiepunten die opgepakt moeten worden om je strategie succesvol te uit te rollen en zo je uiteindelijke doel te bereiken.
Zo’n actiepunt kan bijvoorbeeld zijn dat je een website gaat (laten) maken; je website makkelijker vindbaar moet zijn voor je doelgroep; je LinkedIn gaat inzetten om via Social Selling aan business te komen; je een klant-event gaat organiseren; je een CRM-pakket gaat aanschaffen; je online gaat adverteren; je een call-center gaat inzetten om je openstaande offertes na te bellen; of je je productportfolio gaat uitbreiden.
Dit zijn natuurlijk teveel actiepunten om allemaal op te pakken. Probeer tot maximaal 5 actiepunten te komen. Heb je er meer? Stel prioriteiten.
Eerst de top-5, dan de andere actiepunten
Daarnaast adviseer ik om per actiepunt een deadline vast te stellen. En plak er als laatste een budget aan vast. Als creatief denker hou ik niet zo van budgetten en toch ontkom je er niet aan. Maar nog veel belangrijker dan het budget: geef aan wat het jou gaat opleveren, de zogenaamde ROI. Veel interessanter en dé troef om je management alsnog over te halen het plan uit te gaan voeren. Wat je hier eigenlijk doet is precies hetzelfde als bij doelstellingen, SMART maken.
Zijn we er dan?
Wat het plan betreft wel, maar het echte werk begint nu pas: De Implementatie en het continue blijven testen en aanpassen van de gekozen marketing- en salescampagnes. En dat bepaalt uiteindelijk of een plan succesvol wordt of niet.
Succes wordt niet bepaald door het plan, maar door de uitvoering ervan
Hoe ziet jouw plan op een A4-tje eruit?
Wil jij ook meer klanten voor jouw bedrijf?
Heb ik je kunnen inspireren en wil je ook aan de slag met jouw plan voor meer klanten voor jouw bedrijf? Vul dan hieronder je gegevens in en ik neem zo snel mogelijk contact op met jou.